Дискриминация менеджеров по продажам
08 дек 2011
Большое число начальников не терпит, чтобы его подчиненные зарабатывали больше него, поэтому в систему мотивации закладывают инструменты, дающие возможность урезать зарплату своих подчиненных. Как это происходит и что из этого получается?
Когда много проектов, предполагающих работу в команде проблем, как правило, не возникает, при выполнении плана получают премии все. Больше всего проблем возникает, когда каждый работает индивидуально по своим задачам и выполняет разные объемы работ, тогда и удобен равный процент от выполненных объемов.
Большое число начальников не терпит, чтобы его подчиненные зарабатывали больше него, поэтому в систему мотивации закладывают инструменты, дающие возможность урезать зарплату своих подчиненных. Как это происходит и что из этого получается? В некоторых компаниях система мотивации взаимосвязана с ростом объемов продаж, поэтому доходы менеджера зависят от их личных достижений. К примеру, в одной крупной торговой фирме, была такая система вознаграждения и после трех месяцев продажи в компании выросли почти в три раза и, следовательно, некоторые менеджеры стали зарабатывать больше своего начальника. Босс к такому не привык и стал нагружать таких сотрудников другой, не относящейся к их обязанностям работой. Сотрудник, который больше всех в компании увеличивал объемы продаж, после этого уволился.
Про подобную дискриминацию рассказал, другой сотрудник, который работал менеджером по продажам в компании, размещающей рекламу. В договоре этого сотрудника был зафиксирован оклад в размере 300 долларов США, а 10% доли от продаж был оговорен словесно. На втором месяце работы сотрудник заключил контракт, сумма которого составляла 35 000 долларов, а в день зарплаты он узнал, что зарплату уменьшили почти вдвое. Его босс урезание зарплаты сотруднику объяснил тем, что работник находится на испытательном сроке, потом сейчас на рынке летнее затишье и компания несет большие издержки. Как рассказал сотрудник:
«В общем, он решил вычесть эти издержки из моей доли, и вместо обещанных 10% я получил 6%».
Этот придуманный расчет процентов продаж настолько понравился директору, что он внедрил его в работу, как новое правило. Безусловно, это нововведение напоминает обыкновенную жадность, которая подрывает доверие менеджеров, которые приносят компании доходы.
Многие работодатели привыкли жить днем сегодняшним и, беря на работу хорошего менеджера по продажам, первоначально обещают им высокий процент за их работу, а затем, когда он налаживает систему и она работает, и его доход уже составляет не тысячу долларов, а существенно больше, начинают жадничать, считая, что несправедливо менеджеру получать такие высокие зарплаты, больше, чем у руководителя.
Дискриминация менеджеров по продажам не всегда связана с недостатками директоров. К примеру, владелец компании, торгующей комплектующими для компьютеров, сообщил, что своему начальнику отдела продаж он платит большую зарплату, чем его подчиненным. Владелец объясняет это тем, что боится потерять начальника продаж, поскольку могут переманить конкуренты. Как заявил собственник:
«Для меня потерять кого-то из рядовых продавцов менее страшно, чем потерять начальника этого отдела. Ведь он ведет общую базу клиентов. Кроме того, в том, что кто-то продал на крупную сумму, есть заслуга и его начальника, так что я не считаю такой подход верхом несправедливости».
Эксперты советуют, чтобы не допускать дискриминацию менеджеров по продажам и если руководитель хочет, чтобы начальники отделов его компании зарабатывали больше подчиненных, то нужно создать систему мотивации не ущемляющую интересы обоих сторон. К примеру, директор по продажам получает оклад больше, чем его подчиненные, а к базовому окладу за выполнение плана начисляют процент равный для всех.
Когда много проектов, предполагающих работу в команде проблем, как правило, не возникает, при выполнении плана получают премии все. Больше всего проблем возникает, когда каждый работает индивидуально по своим задачам и выполняет разные объемы работ, тогда и удобен равный процент от выполненных объемов.Российским руководителям компаний еще на стадии написания бизнес-плана лучше внести размер компенсаций менеджерам по продажам в зависимости от объемов продаж и не менять этот размер в меньшую сторону. При возникновении необходимости сокращения доходов менеджеров по продажам, эти уменьшения нужно компенсировать другим способом.
Обсуждение: