Как добиться успеха в переговорах?

Вероятность одержать победу в переговорах будет тем выше, чем больше усилий Вы приложите к тому, чтобы перехватить инициативу. Что же нужно делать для этого?

 

В первую очередь, надо не забывать, что информации много не бывает. Не считайте, что Вы все знаете, и как опытный полководец тщательно изучайте «местность, обстановку и противника». Постарайтесь побольше узнать о своем оппоненте, учтите, что какую-то информацию можно получить из интернета и соцсетей. Проанализируйте ситуацию и еще до начала разговора составьте представление о том, что хочет получить оппонент, и что для него будет значить частичное или окончательное поражение. Вы сможете лучше контролировать процесс и управлять им, когда определитесь с мотивацией и поймете, что именно стоит на кону и у вас, и у противоположной стороны.

 

Второй шаг – составление плана Ваших будущих переговоров. Не переживайте, что не сможете его строго придерживаться. Конечно, Вам придется вносить по ходу разговора коррективы, а то и вовсе все поменять. Но стремление «закрыть сделку» не должно быть единственным. Вы сможете добиться большего, если будете учитывать все «вершины», большие и маленькие, которые Вам удастся взять. Что можно считать такими вершинами? Это могут быть, к примеру, сбор новой информации, построение взаимоотношений, выдвижение новых вариантов, установка диапазонов цен и так далее.

 

В-третьих, держите обстановку под своим контролем. Сами возьмитесь за организацию мероприятия. Подумайте, где лучше провести переговоры – в офисе, ресторане или за круглым столом? Определитесь с участниками – стоит ли разговаривать с Вашим оппонентом с глазу на глаз или лучшее обеим сторонам привлечь дополнительные силы? Если Вы стремитесь к близким отношениям с собеседником, желательно организовать встречу в более-менее спокойном месте один на один. Если Вы хотите показать, что имеете альтернативу, организуйте несколько звонков от потенциальных клиентов прямо во время встречи. Подумайте, выгодно ли Вам тянуть переговоры или лучше решить все за один раз? Возможно, стоит заранее обговорить все нюансы со своим адвокатом и привести его на встречу уже с договором, чтобы отрезать противнику ходы для отступления. Помните о том, что тот, кто занимается организацией, имеет больше шансов на успех и чаще добивается выгодных для себя результатов.

 

И очень важно, наконец, фиксировать те договоренности, которые будут достигнуты в процессе переговоров. Причем в письменном виде. Это поможет Вам избежать разногласий с противоположной стороной. Ведь известно, что люди по-разному воспринимают информацию и оценивают происходящее, и Вы можете обратить внимание совсем не на то, что показалось важным Вашему оппоненту. И здесь снова лучше взять инициативу на себя. Сами все запишите и ознакомьте с записями своего собеседника, получив его согласие с написанным. Так Вы сможете гораздо лучше держать ситуацию под контролем.