Как мы выбираем товар?

Существует всего четыре линии потребительского поведения, которые исследовали подробно специалисты компании Nielsen после детального анализа потребительских корзин у 30 000 покупателей крупных супермаркетов. Есть некоторые особенности в поведении покупателей, которые можно классифицировать в четыре подраздела.
1. Модель под названием «автопилот» считается инерционной, все покупки делаются не глядя, в то время, когда человек, вернее мысли, далеко от магазина и приобретений в нем. Какими бы приманками в этом случае не пользовались менеджеры по продажам, как бы не размещали товар по полкам, покупатель возьмет только то, что считает предметом первой необходимости.
2. Модель «активного поиска» выглядит примерно так: покупатель принимает информацию извне, он открыт новому и чаще других откликается на различные акции, возле которых много шума и много людей.
3. Модель «разнообразного поиска» превращает обычного покупателя в человека, который пробует что-то новое, ищет неизвестные сочетания и вкусы, а также форматы упаковки.
4. Модель «экономная» всегда ищет цену как можно дешевле, поэтому обращает внимание на скидочные акции.
Большинство покупателей, которые делают приобретения после работы, идут в супермаркет «на автопилоте»: купили, заплатили, ушли. Все это происходит без эмоций, они не обращают внимания на этикетки и цены. Чаще всего выбор останавливают на знакомом бренде:
- В эти моменты потребители не готовы пробовать что-то новое, и маркетологам придется очень постараться, чтобы разработать стратегию, которая позволит им переключить внимание потребителей, - поясняет Александр Письменный, генеральный директор «Nielsen Россия».
К категории не только поведения, но и выбора можно отнести некоторые продукты первой необходимости: крупы, кофе-чай, майонез, сыры. Как бы вы не изменяли внешний вид продуктов, покупатель берет исключительно то, к чему привык.
Те категории продуктов питания, к которым человек полностью не приспособился, к ним можно отнести продукты: энергетики, йогурты различных марок, шоколад импортного производства, он приобретает, используя третью модель поведения, т.е. постоянно ищет что-то новое, доселе не знакомое, особенно чувствителен к акциям.
Эта же модель поведения включается у потребителей, когда они выбирают замороженные продукты-полуфабрикаты. Вот здесь на упаковку нужно обратить особое внимание, так как заправки, замороженные овощи, грибы, соусы потребитель выбирает исключительно благодаря яркой картинки сверху.
Зная, какую модель поведения потребитель будет «включать» при покупке отдельных товаров, менеджерам можно быть более уверенным в их расположении на полках, в ценообразовании, в прямой рекламе и т.д.