В чем тайна потребительской психологии?

Исследование проводилось в виде наблюдения и затронуло 30 объектов розничной торговли по разным регионам нашей страны. Участниками эксперимента были обычные покупатели, за которыми следили с помощью видеокамеры и затем детально анализировали их поведение. Оказалось, то существует четыре модели психологических стратегий покупателей в магазинах.
1. Инерционная модель (по-иному – автопилот), это когда мы принимаем решение, не включая мозг, по знакомой схеме: пришел – увидел – купил. В это время человек вообще не восприимчив к внешним раздражителям, таким, как вирусная реклама, промо-акции и др.
2. Активный режим. Данная модель со вниманием относится к разной рекламе и активности вокруг неё, быстро включается в процесс и выбирает продукт, сравнивая его с остальными.
3. Вариативный режим. Это модель поиска разнообразия, когда человек готов к тому, чтобы попробовать новые вкусы, ароматы и формы.
4. Лучшая цена. Модель, способная сэкономить хоть немного из личного бюджета, она чувствительна к промо-акциям и скидкам.
Больше всего покупателей выявлено в категории «Автопилот». Причина известна: человек не хочет затрачивать энергию на принятие простых решений, ему легче купить все по инерции, особенно, если он это делает после трудового дня.
- В эти моменты потребители не готовы пробовать что-то новое, и маркетологам придется очень постараться, чтобы разработать стратегию, которая позволит им переключить внимание потребителей, - поясняет Александр Письменный, генеральный директор «Nielsen Россия».
Покупатель на автопилот покупает такие продукты, как: сыр, кофе, майонез, крупы и макароны. И уж если он все время покупал данные продукты только определенных брендов, переключить его на что-то другое будет очень сложно.
В категорию активных моделей входят продукты, которые ещё не все успело попробовать большинство потребителей: новые энергетики, напитки с газом, питьевые йогурты и разные сорта шоколада, которые тоже относятся к новинкам.
Согласитесь, если бы все покупки делались на автопилоте, то никто бы не узнал нового вкуса, поэтому часто у покупателей включается вариативный режим. Это происходит, если нужно выбрать замороженный полуфабрикат. Вот тут маркетологам есть, где развернуться, ведь покупатель «клюет» именно на яркую рекламу, после чего и принимает решение купить. К этой же категории относятся жвачки и различные соусы.
А вот лучшая цена всегда «рулит», если она размещена возле рыбных и мясных консервов, овощей и фруктов.
- Теперь, зная, какой режим включается у потребителя при переходе от полки с товарами одной категории к полке с продуктами другой, маркетологи FMCG-компаний смогут планировать маркетинг-микс и более точно применять такие средства, как упаковка, ценообразование, промо-акции, мерчандайзинг, прямая реклама и вирусный маркетинг, - уверен Александр Письменный.